达人与MCN机构经纪关系问题研究

2024年第06期    作者:俞丽莎    阅读 29 次

在数字化时代，短视频平台如雨后春笋般涌现，为内容创作者提供了广阔的展示空间。这些创作者，通常被称为“达人”，凭借其独特的才华和魅力，吸引了大量粉丝的关注。而MCN机构则作为中介，通过签约达人，对其进行包装、运营和推广，实现商业变现。然而，随着市场的不断扩大，达人与MCN机构之间的合作并非总是和谐顺畅，合同纠纷、利益分配不均等问题时有发生，严重阻碍了行业的健康发展。因此，明确双方的法律关系，构建公平合理的合作框架，显得尤为重要。

一、达人与MCN机构的合作模式

（一）达人概述

达人通常指的是在特定领域内具有显著影响力和专业技能的个人创作者。他们通过创作并发布高质量内容来吸引用户，并在社交媒体平台上积累了大量粉丝和关注者。达人的成功不仅源于其独到的创意、才华以及不懈的努力，还依赖于与MCN（Multi-Channel Network）机构的合作，以获取必要的服务、支持和协助。这种合作有助于他们在竞争激烈的媒体环境中脱颖而出，加速个人品牌的成长和商业价值的提升。

（二）MCN机构概述

MCN机构是一种多频道网络的产品形式，起源于国外视频网站YouTube。它们通过签约和管理众多内容创作者，将多个视频账号联合起来，提供从内容制作、分发到商业变现的一系列综合服务。MCN机构的核心目标是实现商业价值的转化。

这些机构拥有专业的团队，涵盖内容策划、视频制作、市场营销、版权管理等领域，旨在帮助创作者专注于内容创作，同时提升内容质量和制作水平。它们还提供资源和技术支持，帮助内容创作者扩大观众基础，提高作品的曝光率，并实现商业变现。此外，MCN机构与广告主紧密合作，提供精准营销服务，将广告与合适的内容创作者相匹配，以最大化广告效果。

因此，在广告主看来，MCN机构是广告服务提供者，旗下众多达人的形象成为广告的载体，尽管价格不菲，但每一张面孔都能带来巨大的品牌效应。在短视频平台看来，MCN机构是内容制作的合作伙伴，拥有专业的演员、编剧、导演和制作团队，为平台提供高效且高质量的内容。而在达人看来，MCN机构是经纪代理，达人的才华需要被更广泛地认识和认可，借助机构的包装、策划和曝光量增加，以及商业价值的提升，从而在成名后由专业团队处理各种繁琐事务，MCN机构正是扮演了这样的角色。

根据业务重点的不同，MCN机构主要分为电商类、视频内容产出类和娱乐直播类。它们在社交媒体时代扮演着至关重要的角色，通过签约杰出的达人来丰富机构的内容矩阵，进而增强市场竞争力。

（三）达人与MCN机构的合作模式

达人与MCN机构之间的合作模式多种多样，但主要可以归纳为以下几种：

1.孵化型模式

这种模式是MCN机构的本土化特征模式，其会选择有潜力的新人进行培养孵化。MCN公司可能会投入大量资源、资金等，为其提供培训、定制个人IP形象、量身打造一套引流方案，当然也包括内容制作、营销推广、品牌塑造等，以提升新人和账号的热度，帮助其从新人迅速成长为知名达人。

此类合作模式一般会签订长期合作合同，达人与MCN机构之间的关系更接近于传统的雇佣关系。由于前期MCN机构需要投入大量成本，故会对新人进行一系列管控，包括约束其具体工作时间、工作内容、固定工作报酬等。部分机构还会为其缴纳社保。在孵化型模式下，尽管达人合同中享有一定的保障，但同时也面临着MCN机构对达人的形象、内容创作以及商业合作等方面进行全方位的严格管控，以确保其投资能够获得预期的回报。然而，这种高度的控制也可能限制达人个人的创意和自由。因此，在合同中明确双方的权利和义务，以及如何平衡机构的商业目标与达人的个人发展，是此类合作模式成功的关键。

2. 签约代理模式

MCN机构与达人可签订独家代理或非独家代理合同，代理达人的全部或部分商业活动。

独家合作模式：达人将全部内容创作和运营权交给MCN机构，MCN机构负责达人的所有商业活动和内容创作。这种模式下，MCN机构对达人的控制力较强，但也需要承担更多的责任和风险，很多协议中甚至会对最低的涨粉量、收益总额等进行约定，若没达到，达人可享有单方解约权。

非独家合作模式：达人保留部分内容创作和运营权，同时与多个MCN机构合作。这种模式下，达人可以更加灵活地选择合作伙伴和内容方向，但也可能导致资源分散和合作效率降低。

3.联合运营模式

在这一模式中，通常MCN机构与内容创作者（达人）携手参与内容的创作与品牌营销活动。MCN机构不仅向达人提供技术支持和资源，还可能直接参与内容的策划与制作过程。双方共同管理和推广达人（或IP账号）的形象与品牌，并根据各自的具体贡献来分配收益，如广告收入、打赏和品牌代言等。在这种合作模式下，双方共同承担风险与收益，这有助于激发双方的积极性和创造力。

二、达人与MCN机构的合同关系和法律风险

达人与MCN机构之间的经纪合同通常被视为一种综合性的法律文件，它集成了多种法律特征，包括但不限于委托合同、居间合同、行纪合同以及劳动合同的元素。此类合同不仅涵盖达人的经纪活动，还扩展至推广、宣传、培训等多方面的服务。此外，它还涉及达人肖像、声音、个人IP等个人元素的物料和成果的归属与处置。从法律角度分析，这类合同主要涉及合作关系和雇佣关系两个方面。

（一）合作关系

根据合作方式和内容的不同，经纪合同展现出以下特点：

在经纪合同中，达人授权MCN机构代表其进行接洽、协商、签约以及执行商业活动，这与委托合同中的授权委托关系相似。同时，MCN机构还承担着为艺人寻找演出机会、签订合同等居间服务，即提供中介服务。此外，当MCN机构代表艺人参与演艺活动时，可能会涉及商品交易或服务提供，这符合行纪合同的定义，即行为人以自己名义为他人进行特定的民事法律行为，并因此获得报酬。

在实践中，这种合作关系适用于自主性较高且拥有一定资源的达人。双方在法律地位上相对平等，合作具有较高的自由度和灵活性。合作的基础是根据各自的价值和目标，在约定的合作范围内调整合同方式和内容，重点倾向收益分配，以实现共享收益、共担风险。目标是吸引流量、共同创造商业价值。通常，这类合同会明确约定双方按比例分配收益。

然而，合作关系是一种较为平等的法律关系，不具有隶属性。MCN机构与达人之间签订的合作性质合同意味着双方的法律关系较为松散。如果双方寻求长期合作，仅存在某种法律关系可能成为不稳定的因素。

（二）雇佣关系

在特定情境下，尤其是在孵化型模式中，MCN机构可能会对旗下达人实施一定程度的管理和监督。这种管理和监督类似于雇主对雇员的控制，从而形成法律意义上的劳动关系。经纪合同受《劳动合同法》的规范和调整。劳动关系通常适用于那些处于成长初期的新人，或是MCN机构对其投入较多资源的达人，特别是那些自身资源有限、影响力较小的达人。他们主要依赖MCN机构的培养，并按照公司的安排执行工作。在这种关系中，MCN机构通常占据主导地位，而达人与MCN机构之间进行公平谈判的空间相对较小。MCN机构需要承担较高的投入风险，而达人则可能在较长的合同期内丧失选择其他机构合作的机会。双方都可能面临需要确认劳动关系实际存在以及与劳动争议相关的竞业禁止、商业秘密保护等问题。

（三）达人与MCN机构的合同风险

1.格式条款的重复应用：为了节约成本和提高效率，MCN机构在与达人签订合同时往往采用同一标准版本。然而，这可能导致合同条款与达人的具体情况不匹配，从而引发合同纠纷。

2.收益分配的不明确性：合同中关于收益分配的条款常常含糊不清。例如，收益分配的比例、时间以及调整机制等关键细节未被明确约定，这可能在合作过程中导致双方争议。

3.违约责任的不明确性：合同中关于违约责任的规定往往缺乏明确性和具体性。当一方违约时，另一方可能难以追究责任并保护自己的权益。

4.劳动关系的不明确性：合同中未明确MCN机构与达人之间的关系是仅受《民法典》调整的合作关系，还是也受到《劳动合同法》的约束。此外，解除合作关系后劳动关系是否自动终止、在确认劳动关系存续期间是否依法签订劳动合同、是否依法支付工资和缴纳社会保险、以及是否构成违法解除等问题，都可能成为争议的焦点。

5. 其他包括但不限于知识产权（IP）账号、运营成果等归属权、处分权不明确等问题。

三、实践案例分析

（一）李子柒与微念的股权及利益分配纠纷案

凭借其清新脱俗的农耕生活和食物制作内容，以及高效的MCN机构运作，李子柒在YouTube上吸引了大量海外粉丝。她不仅成为了中国文化输出的标志性人物，还在2021年因股权和利益分配问题，与签约的MCN机构微念公司及其法定代表人刘同明对簿公堂。子柒文化先后两次对微念公司提起诉讼，而微念公司也反诉子柒文化两次。经过一年多的法律斗争，以及账号停更超过500天后，双方在绵阳市中级人民法院的调解下终于达成和解。

尽管本案以和解告终，但探究其问题产生的根源仍具有研究价值，主要涉及以下几个方面：

1.股权与控制权争议

股权结构问题：李子柒，原名李佳佳，在四川子柒文化公司中持有49%的股权，而微念公司则拥有51%的股份，这使得微念在公司决策中拥有较大的话语权。这种股权结构的不平衡，为双方未来的分歧埋下了隐患。

控制权争夺：随着李子柒品牌的不断壮大，双方在公司控制权上展开了激烈的争夺。李子柒方面期望获得更多的决策权，而微念则努力维持其现有的控制权地位。

2.收益分配不均

收益分配机制：在李子柒品牌的运营过程中，双方就收益分配问题产生了分歧。李子柒方面认为，作为品牌的核心创作者和代言人，应获得更高的收益比例；而微念则认为应根据其投入的资源和管理成本进行收益分配。

利益冲突加剧：随着品牌收入的增长，双方对收益分配的期望差距逐渐扩大，导致利益冲突不断加剧。

3.品牌所有权与商标使用权

品牌所有权争议：李子柒品牌的核心资产涵盖了其姓名、肖像以及商标等元素。在双方合作期间，这些资产的所有权问题引发了争议。李子柒方面坚持认为其个人品牌的所有权应完全属于她个人；而微念公司则认为他们有权利用这些资产进行商业运作。

商标使用权纠纷：在品牌所有权争议的背景下，双方就商标的使用权产生了争执。李子柒方面担忧微念可能会滥用商标进行不适当的商业活动，从而损害品牌形象；微念公司则坚称他们有权依据合同条款使用商标进行商业推广。

4.内容创作与商业决策的分歧

内容创作理念：李子柒凭借其独树一帜的创作理念和风格，赢得了众多粉丝的青睐。然而，在双方的合作过程中，微念出于商业利益的考量，试图对李子柒的内容创作施加干预或限制，这导致了双方在内容创作理念上的分歧。

5.商业决策冲突：在商业决策方面，双方可能因为对品牌发展方向、市场定位、营销策略等关键问题持有不同见解而产生冲突。这些冲突不仅影响了品牌的运营效率，还加剧了双方的紧张关系。

这一案例揭示了达人与MCN机构之间在股权和利益分配上的问题，往往是导致纠纷的关键因素之一。双方在合作之初，应深入理解对方的背景和实力，并明确约定股权和利益分配的比例及方式，以保障合作的顺畅进行。尽管本案最终以和解告终，微念退出了子柒文化，“李子柒”的商标归子柒文化所有，且子柒文化由李子柒完全控股，但李子柒是否真正受益？答案并不肯定。双方均遭受损失，至今未能恢复到争议发生前的价值水平。

（二）野球帝与旗下达人解约事件

1.事件起因

2023年8月，野球帝旗下9位顶级达人（包括别懒了马师傅、赖益烨、刘守元等）在抖音平台上突然公开指责公司对他们进行过度“压榨”。他们提出了一系列问题，如“两个月收入仅54.17元，无法保障基本生活”“无底薪”“高达千万的违约金”以及“无法接到商业合作”等。这一系列指控迅速在球迷圈引起轩然大波，成为业界内外广泛讨论的热门话题。

2.事件发酵

进入9月，有用户在社交平台上发文称这9位达人“确实已经退出”，并指责野球帝对达人的不公待遇。在短短三天内，野球帝的主账号失去了55.8万粉丝。随后，野球帝官方账号发布声明，对事件进行了说明。达人郭小洋也发布视频，揭露自己在野球帝所遭受的不公正待遇，包括奖金考核标准的争议、公司领导传达的篮球观念问题以及挑拨达人之间关系的行为。其他8位达人也通过视频表达了对郭小洋的支持。不久后，野球帝发布官方声明，详细回应了关于9位达人过去三年多的商业分润超过2000万的事实，强调达人的主要收入来源是商业合作分成，而固定薪资在总收入中所占比例很小，并指出双方早已签订了新的合同，这是双方的共识。同时，野球帝否认了网络上流传的“千万违约金”等说法，并公开了大量数据和转账记录作为证据。

3. 事件结果

最终，野球帝与这9位达人按照新的合作方案继续合作，但达人们将自负盈亏。双方约定，一旦营收超过一定额度，将提高分成比例，并同意达人与MCN机构解绑，但规定在合作期限内不得与其他机构建立合作关系。

尽管野球帝面临粉丝流失等损失，但其达人阵容和盈利模式相对成熟，不会因此动摇其整体内容矩阵和商业模式。然而，这一事件无疑为MCN行业提供了新的思考和启示。从这一事件中可以看出，达人与MCN机构之间的合同风险不容小觑。双方在签订合同时应明确约定收益分配、违约责任等关键条款，以避免未来可能出现的纠纷。

（三）李莹与先飞公司劳动关系确认案

案情概述：先飞公司与李莹签订了《先飞传媒艺人签约独家经纪合同》，合同基于《合同法》制定。根据协议，先飞公司成为李莹的独家经纪及管理公司，李莹需配合公司进行培训和账号运营，并参与公司的商业及非商业活动。公司每月向李莹提供2000元的生活补贴，合作运营账号所获收益在扣除成本后，按照公司90%、达人10%的比例分配。同时，合同中明确了违约责任。合同解除后，李莹要求确认双方存在劳动关系。

一审法院判决认为，双方不存在劳动关系，其理由包括：（1）经纪合同明确指出经纪公司提供的是经纪服务；（2）根据《合同法》确定双方的权利义务关系；（3）合同内容及履行情况显示，收益分配是基于约定的利润分配，2000元生活补助是鉴于达人无其他收入，经纪合同中的违约条款和解除条款并非基于劳动关系，李莹的考勤是履行经纪合同义务的一部分，未签订劳动合同且未缴纳社保，不符合劳动者完全从属于用人单位业务的特征。因此，一审法院认定双方未形成劳动关系。

然而，二审法院推翻了一审判决，确认了劳动关系的存在，其理由如下：（1）经纪合作关系与劳动关系的区别在于是否具有人身属性，本案中公司对达人进行考勤、确认休假和报销等，合同要求达人遵守公司规章制度，公司对达人实施管理；（2）达人对工作内容、步骤和成果均无主动权和控制权；（3）公司按月支付款项，并备注为“工资”，收益分配中公司拥有决定权；（4）经纪合同签订前的入职沟通与普通员工入职流程相同。因此，二审法院认为双方未履行经纪合同关系，确认了机构与达人之间形成了劳动关系。

本案由广东省深圳市中级人民法院作出（2021）粤03民终21086号判决。二审法院不仅确认了劳动关系的存在，而且完全否认了经纪合作关系。法院从合同履行的实质出发，分析了MCN机构招用达人实际上是作为员工招聘，对达人工作具有高度控制权和决定权，达人服从机构安排，工作成果归机构所有，机构发放报酬。机构通过视频拍摄吸引粉丝和流量以获取收益，而达人工作是机构业务的一部分。在合同实际履行过程中，公司与达人之间并未形成经纪合同关系中应有的平等民事主体之间的权利义务关系，而是形成了劳动关系。

四、解决策略与建议

综上所述，艺人经纪合同并非单一的合同，而是融合了多种法律关系的复合体。在司法实践中，法院在审理此类合同纠纷时，会依据合同的具体条款以及双方的履约情况，进行综合性的性质判定。合同的这种复杂性也表明，在签订和执行合同的过程中，双方必须充分理解合同所规定的权利与义务，以预防未来的争议。

（一）完善合同条款

在达人与MCN机构签订合同时，双方应进行深入沟通，并明确合同中的各项条款。关键内容应涵盖收益分配、违约责任、合同期限以及知识产权归属等方面。同时，合同的灵活性、可调整性、适当对等性和公平性也应得到双方的重视，以确保合同能够适应市场变化和双方需求的演变。特别是达人在初次签约时应格外谨慎，并积极争取平等的谈判权利。在协商合同条款时，可以适当增加关于“保底收益”“保底增加粉丝量”“机构定期明确的投入、宣传、培训”等类似对赌或磨合性质的条款，并明确未能实现时双方的解决途径。这样既可促使MCN公司对签约达人负责，保障其收入，又可使达人对所有预期的可能性和风险有清晰的认识，减少成名后可能产生的不公平受害心态，确保双方合作关系的良性循环，有约可依，减少争议。

（二）加强沟通与协作

达人与MCN机构之间应加强沟通与协作，建立稳固的合作关系。双方应定期交流工作进展和面临的问题，并共同制定解决方案，以推动合作项目的顺利进行。通过增强沟通与协作，可以降低合作风险并提高合作效率。

（三）建立合理的激励机制

MCN机构应建立一套合理的激励体系，以激发内容创造者（达人）的积极性和创新精神。例如，根据达人的业绩表现提供相应的奖励和职业晋升机会；同时，为达人提供丰富的培训资源和专业支持，帮助他们提升专业技能和综合素质。通过这样的激励体系，MCN机构能够吸引更多优秀的达人加入，并推动机构的持续发展与繁荣。

（四）达人应树立诚信意识

作为内容创作的主体，达人个人品牌和信誉对于合作的成败至关重要。诚信不仅体现在遵守合同约定上，更体现在日常工作中对合作方的尊重和对内容质量的坚持上。达人应诚实地评估自己的创作能力，并积极维护与MCN机构、粉丝的关系，保持良好的公众形象。这对于长期发展和品牌建设具有不可估量的重要性。通过树立诚信意识，达人能够赢得更多的合作机会和公众信任，在竞争激烈的市场中脱颖而出。

结语

达人与MCN机构之间的经纪关系问题是一个复杂且至关重要的议题。通过本文的深入分析和探讨，我们可以得出以下结论：达人与MCN机构之间的合作模式多样，双方应基于各自的条件和需求，选择最合适的合作模式。达人与MCN机构之间的法律关系主要包括合作关系（含委托关系、居间关系、行纪关系等）、劳动关系等。双方应根据实际情况，选择恰当的法律关系，并明确约定相关条款。在签订合同时，达人与MCN机构应进行充分沟通，并明确约定各项条款，以降低合作风险并提升合作效率。加强沟通与协作、建立合理的激励机制是解决达人与MCN机构之间经纪关系问题的有效途径。

 

俞丽莎

上海申浩律师事务所合伙人，上海律协文化传媒专业委员会委员，上海市知识产权保护中心维权援助专家库专家

业务方向：媒体娱乐与体育、公司与商事、争议解决