把专业化推到极致 上海博和律师事务所的中型所突围之道

2018年第04期    作者:文│郑鋆    阅读 12,369 次

在规模化浪潮的冲击下，近年来，律所扩张、合并的消息不绝如缕，然而在规模大所背后，庞大的中小型律所群体才是中国甚至全球律所生态的主力军。中型律所如何发展，是摆在面前的一道难题。在小所投靠大所，中型所合并做大的行业浪潮之下，上海博和律师事务所以专业品牌为基础，依靠专业产生的品牌效应带动发展的第三种发展模式，或许能为众多的中小型律所尤其是中型所提供一份答案。

以专业树品牌

要想在大所云集、竞争激烈的上海滩脱颖而出，不是易事。对此，博和有自己清晰的定位和规划，并不强调追求规模效应。“要想在上海这一千多家事务所里面立住脚，一定要有自己专业的东西，没有专业，其他都是无源之水，无本之木。所以如何做到专业化，如何坚持专业化，这才是问题的关键。”博和律师事务所主任林东品一句“以专业树立品牌，以品牌引领行业”道出了其发展逻辑。

2008年，曾在母校华东政法大学任教十余年后又转为专职律师的林东品，连同朱宇晖、叶松亭两位创始合伙人，开始组建自己的团队，成立上海博和律师事务所。团队之初的这套班底中，几乎所有人都有在高校执教的背景。学者身份使得博和人对专业的重视与生俱来，而基于对律师行业特性的洞悉，博和在创所之初就把握住了律所发展的核心：走专业化道路，在业务领域上不断深化、拓展，才是中小型律所缓解业务竞争压力的王道。

由于当时的博和班底基本都专精于刑事领域，所以刑事辩护就成为了博和专业化的发端。之后，博和集中精力和资源不断在这一业务领域打磨，始终紧扣着“专业”两字发展，使得“博和”这一名字在刑辩领域牢牢占据一席之地。

打磨的过程就是专业架构建设与专业人才培养的过程。博和的专业架构建设即使在全国范围来看也是首屈一指的，这部分得益于其创所的特色班底——“教授团队”，目前刑事团队中具有教授等高级职称的人数仍然占到45%。在人才优势的基础上，博和有意识地推动建立起了一个完整的专业架构，除刑法学、刑事诉讼法学外，还包括侦查学、法医学、物证和文字鉴定、刑事执行法学等，几乎涵盖了刑事领域的所有细分专业，把专业化推到了极致。

专业架构之外，人才培养是更加不可缺少的要素。为了更好地培养年轻律师，博和在理论和实践两个方面双管齐下，既营造浓厚的学术氛围，又设置了务实的师承训练。在博和，合伙人律师会花费几个小时修改助理律师的文书，指出其不足之处并给出建议；对于刑事案件中涉及的事实认定，只有资深律师的大量实践经验能够给予指引，于是年轻律师会跟着师傅学习如何进行经验性判断；对于技能类知识，从接待当事人到阅卷，从写辩护词到庭审发问，完全是名副其实的“师徒制”。博和新人在三年助理生涯结束成长为合格的律师独立执业之后，不论是否继续在博和执业，每年创收均能远远超过行业平均水平。这足以证明博和在人才培养上的成功。

至此，博和的第一步——专业化启动并成型，已经基本完成。中小型律所能够抛开“万金油”定位转向专业化发展，就是良好的开始。

“专业所”转型以点带面

专业化第一步完成能把律所带上一个新台阶，但同时新的问题又会出现。以博和为例，其刑事辩护业务领域的强大常常使得外界误以为博和是一家刑事专业所，这与博和想要的综合性律所定位相差甚远。在成长为“专业所”之后，如何找到向综合所转型的道路将是这一阶段的首要任务。

林东品入选了2018年2月公布的教育部2017年度“双千计划”专家名单，他说：“提供专业服务的单位，领军人物很重要。我经常会拿律师事务所跟医疗服务行业相比，一家知名的医院其实就是一两个科室特别有名，然后带动了整个医院的医疗服务水平提升和社会知名度的提高。这和法律服务行业非常类似，律所有没有一个比较知名的专业或团队，是律所整体能不能成长，能不能得到社会、客户认可的非常重要的一个原因。”

正是基于这样的认识和客观条件的因素，博和在战略上进行了“两步走”：第一步，用刑事领域为突破口集中精力赢得专业影响力；第二步，以点带面，强化民商事、行政法律服务专业化。在精力和资源都有限的情况下，相比较面面俱到、遍地开花，找准一个突破口发力确实是更为明智的选择。

博和在刑事业务领域建立了刑事法律服务中心，打造了刑事诉讼及非诉讼法律服务产品，将法律服务中最基本的工作内容标准化。无论客户选择哪位律师，提供的都是专业服务，每个案件的质量都有基本保障，而新手律师和助理们也可以更清晰地明确需要完成的任务，便于快速成长。

“以点带面”指的是博和用已成气候的刑事业务领域带动民商事和行政法律服务业务。这两块领域其实博和布局已久，在行政法律服务领域，创始人之一的高级合伙人朱宇晖领衔政府法律顾问业务，高级合伙人曹竹平带领商事行政诉讼业务；民商事法律服务业务更是早在创所第二年就存在，以庄建伟、 许凯等教授级律师和朱宇晖律师为代表的民商事法律服务团队已在行业中具有一定影响。2017年博和迎来了高级合伙人黄志伟，他在法院从事了十余年商事案件审判工作，后在某大型律所担任高级合伙人十余年，其加入使得博和在商事领域的实力进一步加强。

不同于刑事业务领域的人才主要依靠自我培养，在全面打造专业化的关键时期，另外两块业务领域更适合采用直接引入外部人才的模式，缩短业务团队成长周期，这也是博和的选择。林东品表示，民商事领域和行政法团队，还会进一步引进15位左右成熟律师或者有潜质的青年律师。未来3-5年内，博和的业务设置仍然以刑事辩护、民商法、行政法这三块领域为主，不盲目跟风。不论是博和所已经设置的业务类型还是新引进的业务类型，都要足够专业。毕竟，与做大相比，做强才是关键。

用品牌突破发展瓶颈

专业影响力是品牌影响力形成的基础，但是品牌的建立绝非专业化的自动延伸，只有拥有品牌才会拥有市场，拥有现在和未来。为此，博和在品牌建设上也下了一番功夫。

对内，“博和人”这一概念深入人心，这要归功于博和“崇尚德义，砥砺廉隅，精研法理，谙练实务，胜任愉快，克尽厥职”的文化，律所对人不遗余力地鼓励栽培以及师徒传承所缔结的深厚“师生情”。对外，博和积极塑造专业品牌形象，自2009年第一届博和法律论坛举办以来，打黑与法治、企业刑事法律风险、司法改革、《刑法修正案（九）》、大数据时代等等热门话题纷纷作为主题登上了博和论坛的舞台，论坛影响力逐年递增。2016年，在品牌化路径之下，针对我国律师业界对于案例分析的实际需要，博和推出了“博和判例研讨会”。 研讨会前，博和出具了一份当年热点案件的类案研究报告，这一份研究报道在当时引起了很大的关注，许多同行和相关行业公司均非常感兴趣。2017年第八届博和论坛，报名的外地律师超过本地律师，甚至有远在新疆、黑龙江的律师赶来参加，且检法机关人数达总数的三分之一，足以证明论坛的认可度远超出律师行业本身。

博和的品牌化建设成功之处在于，其在律师营销同时，基于专业，成于无形，既向行业贡献了价值，又使博和的名字更为响亮。

在发展中肩负更多社会责任

在积极进行专业化、品牌化建设的同时，博和还非常注重把社会责任、社会公益放在很重要的位置。2015年，在组织中西部青年律师到东部地区交流培养的“百千千”工程中，几位贵州律师来沪学习，其中一位是毕节市律师协会会长，学习结束话别时，他提出希望有机会能让博和到当地进行培训。次年，林东品带队自费去到贵州遵义和毕节，进行了两批三天的培训。这之后，越来越多地方的律师主动联络博和，于是博和律师们又先后去了福建三明、安徽蚌埠等地做培训交流。

这就是博和讲坛的雏形，实际上是去外地较为偏远地区进行公益培训。对律所品牌推广而言，此类活动远不及博和论坛影响力来得大，但林东品却说：“这个培训每年计划2~3次，每次2~3天，只要他们有需求，我们就去，希望能对行业做点贡献。”这也让博和获得了首届中国律界公益榜单的“最佳公益普法奖”。

律所作为以提供“法律服务”这种特殊商品存在的市场主体，其社会责任承担问题的解决实际上有利于帮助律所实现自身商业属性和社会属性的平衡。中小型律所在发展过程中如果能主动承担社会责任，既可以使本所律师内部加强责任意识与合作意识，也可以赢得更多公众的支持与认可，产生更大的社会影响力。

在激烈的市场竞争中，中型所的发展处境在规模大所和灵活小所的夹击下，似乎更容易陷入困局。但博和围绕专业影响力、品牌影响力、社会影响力三大块内容，既坚持了专业化的方向，形成了自己的品牌和特色，又为社会法治的进步贡献了力量，作为一家典型的中型精品化律师事务所，走出了自己的破局之路。