律师专业化之路的六个维度

2021年第06期    作者:周贺    阅读 4,379 次

作为刚执业一年的90后青年律师，我的想法或许并不权威，抑或失之偏颇。但在互联网技术蓬勃发展的当下，律师接受实践知识的渠道极为丰富，传统模式已不适应新时代青年律师的成长需求，他们对业务方向的判断及前程的考量，越来越着眼于市场需求本身。我将从六个方面谈谈律师专业化问题，我称之为技术派律师的六个维度。具体为：导向市场化、领域标签化、服务产品化、流程标准化、工具科技化、理念“信仰”化。

一、导向市场化

法律服务的本质是一项交易，主体是律师与当事人，交易内容是服务，对价是当事人支付的律师费。在这个简单的交易流程中，律师容易忽略交易实质即客户思维。这源于两个因素，其一是律师注重在业务端埋头苦干，缺乏对市场端的打磨；其二是律师职业自带的傲气，往往认为自己是甲方市场。下面从四方面分析：

1.宣传方式。平时我们面对的人身损害赔偿及离婚案子众多，办理此类案件的律师同样众多。这好比超市里的矿泉水，琳琅满目，你选哪一个？在价格适当的情况下，人们会选口碑好的。难道真是这款水比其他的好喝吗？恐怕更重要的是，我们记住了它的牌子，这就是品牌效应。对律师而言，打造个人品牌无疑很重要，要让当事人知道你是律师、你是好律师、你是某个行业的好律师。那如何推广自己，树立品牌？我认为，青年律师应尽量参加各类活动并在其中充分展示自己。此外运用新媒体运营推广也至关重要，例如公众号、网页推广、APP视频等。

2.链接方式。律师能直面潜在客户的机会并不多，如果坐等当事人上门，在执业前期不是好选择，应该主动拓展业务。会务营销即用法律讲座获得流量是极好的方式，众多听众必有潜在客户。然而这种营销对律师要求很高，如法律课程的研发能力、演讲能力、前期的宣传能力、后期的跟踪能力等。此外还有平台拓展模式，如律师常常被某些机构邀请去接待咨询，对前来咨询的当事人，应抓住机会重点关注，这些都是高概率的潜在签约客户。

3.沟通技巧。陌生的当事人如何才能转化为客户？沟通技巧很重要。列举两个沟通方法：一个是“心理式”沟通，即律师具备共情能力，深刻地感受客户的处境及心情，成为客户的心理导师；另一个是“战略式”沟通，即通过与当事人的沟通了解其需求，从而将其转化为客户。

4.需求方式。如何促成法律服务的交易？关键点是挖掘客户的需求，围绕这个需求来反向夯实法律服务。需求是要挖掘的，隐性的需求往往更具有潜在爆发力。客户的需求，尤其是企业客户的需求是多元的，除了法律服务外，他们更需要懂行业运营的律师。反观近年四大会计师事务所的服务模式，已经从单纯的财务服务逐渐转向为法财税一体的打包式服务。

二、领域标签化

对于“万金油”律师，我们不褒也不贬。但标签化一定是律师的发展方向。例如，家理所是做婚姻家事的，极光所是做动态股权业务的，蓝白所是做劳动法案件的，华税所是做税法业务的，星权所是做娱乐界业务的，康达所是以做医疗机构法律服务为主的。这些律所被外界记住的共同特性就是将自己的服务领域标签化。定位清晰且持续专注，对青年律师来说，不仅是专业提升的基础，也是品牌得以传播的不二法门。

三、服务产品化

上文说到法律服务的本质是律师与客户之间的交易，而传统的法律服务摆脱不了服务本身的属性即无形化，带来的弊端就是客户无法立体感知律师的服务成果，也不能具体了解律师能提供哪些服务内容。产品化的特征之一就是将法律服务中有型化的内容总结出来呈现给客户，让客户更明显地感觉到律师的服务，感觉到法律服务的专业性，强化购买体验。产品化的过程往往是某一类型法律服务的总结，是一个抽象个案的过程，是一个提取公因式的过程，是将律师的专业知识及经验输出的过程，这极度考验律师对专业知识的熟悉及运用。服务产品化的另一个好处就是提高律师的工作效率，这些同类型的服务可批量复制生产，可根据市场需求迭代升级。

四、流程标准化

同类型的案件，可以在找到共性规律之后进行拆解，法律案件也可以拥有公式，这为流程标准化带来了可行性。流程标准化的好处主要体现在四个方面：其一，案件质量的保证，同一类型的案件会有不同的项目模版，不同的办案步骤要求；其二，专业程度的体现，按照项目模版及办案步骤流程做出的案子好比生产线上的产品，出错率会减少，呈现的规格统一；其三，办案效率的保证，避免青年律师走弯路；其四，技能提升的保证，青年律师在按照办案流程操作时能不断提升自己在该类型案件上的专业技能。

五、工具科技化

当下，律师的办案工具大体上可以分为两大类：第一类是办公软件，主要包括wps,keynote,xmind,alphabox,processon等；第二类是法律科技软件，包括alpha、证据智能系统、法天使软件助手等。此外还有很多法律数据库。这些工具主要帮助我们高效、专业地办理案子，比如诉讼可视化课可节约办案时间。这些工具还可提高类案检索的准确性、视觉的美观感、事实梳理的便捷性、文件保存的规范性等。

六、理念“信仰”化

主要有三个层面：其一，要建立愿景、使命、价值观，要相信自己正在做的是建设法治社会的事业，要爱自己做的事情；其二，要有强大的执行力，这里可以理解为对执行制度的信仰，即以OKR制度为保障，O目标（Object），KR关键结果，指如何确认你做到了那件事（Key Results）；其三，对薪酬制度的信仰，主要指青年律师成立团队的情形，要搭建一个合理的薪酬机制，推荐股份公司制+按劳分配制。

时代潮流不可逆，互联网推动人类来到了一个信息共享的时代，它正慢慢颠覆着每一个传统的领域。法律服务虽是人工智能难以在短期内全面代替的领域，但我们应该以敏锐的嗅觉察觉到市场的呼唤，及时地拥抱变化。以上就是我对技术派律师的认识，也是我认为当下青年律师走向专业化之路的途径。

周贺

上海格联律师事务所律师

业务方向：公司法、民事