2024年10月30日下午，“并购那些事儿—聊一聊并购中的法律尽职调查”讲座在上海律协小报告厅成功举办。本次讲座由上海律协并购与重组专业委员会、国际投资与一带一路专业委员会联合举办。讲座以线下分享、线上直播的形式展开。

第一部分 图解并购——法律尽调中的那些方法

一、邓学敏律师主题发言：尽职调查的八个重要方法

我们将并购业务的方法论主要分为四个方面。第一个方面是研究的方法，这既是并购业务的起点，也是工作的主线。研究的方法包括行业研究，规范研究，还有问题研究；第二个方面是协作的方法，包括我们团队内部的协作、外部的协作（比如在尽调过程中打交道比较多的投资顾问机构、会计师事务所等）以及用以提高工作效率的技术支持；第三个方面是执行的方法。执行的方法包括尽调方法、谈判方法、结构设计、文件草拟、交割、投后管理及归档方法，内容较为繁杂；在这三个方面外，还有改进的方法。这是因为，方法论需要经历一个螺旋上升的过程实现迭代。我们律师不能局限在前面提到的这些套路里，要不断地复盘、调整与迭代工作方法，同时内部也需要一些相应的激励机制来实现方法论的不断更新，适应这个时代和业务发展的需要。以上就是我们搭建的并购业务方法论的基本框架。

今天我们分享的是法律尽调的常用方法，总结为了八个方面，包括相关部门的调查、相关部门的证明、访谈以及调查表、现场核查、声明与承诺、网络检索、电话及窗口咨询，第三方公证机关出具的材料等。

（一）相关部门的调查

在进行并购以及处理其他非诉讼业务如IPO时，查阅相关档案是基础方法。最常见的档案包括工商档案，以助于我们了解目标公司的详细情况。除了工商档案，我们还需关注知识产权、人民银行的征信记录等其他重要信息。

我想强调的是，从相关机构调取档案对于并购工作来说是一种基础且关键的方法。这种方法的优势在于其具有较高的公信力和证明力。然而，它也存在一些不足之处。有时，我们可能会被档案表面信息所误导。例如，在工商档案中，股权转让等信息可能并不完全反映实际情况。为了完成工商登记，我们可能会准备一些特定的交易文件，但工商部门可能不会接受这些文件，因为实际操作中的规定可能有所不同。例如，在股权变更或转让的情况下，工商部门的要求可能与我们的文件内容不一致。另一方面，增资协议在工商登记资料中可能需要被撤销，但在并购中，这些增资情况的记录对我们来说却是必要的。因此，工商资料并不总是能够全面真实地反映情况。这里仅提供一个小例子，供大家在实际操作中参考。

（二）相关部门的证明

在并购和IPO过程中，获取相关部门出具的结论性意见是非常重要的。这些意见通常涉及个人控股股东是否受到行政处罚或刑事处罚，以及税务、工商、环保等方面的合规性。在IPO中，这些文件相对容易获得，因为涉及的机构如金融办等会进行协调，确保商业部门之间的沟通顺畅。然而，在并购领域，这种协调并不总是自动发生，因此获取这些文件可能更具挑战性。

在并购领域，尽管存在难度，但这些结论性意见仍然是不可或缺的。例如，环保核查是并购中的一个重要环节，涉及到建设项目环境影响评价、产业政策执行情况、排污达标排放等多个方面通过行业环保核查的企业应当严格遵守相关环保法律法规，环境管理规范，环境行为优良。这些都说明在并购过程中，环保合规性是一个重要的考量因素，需要通过相关部门的核查来确认

此外，在实际操作中，即使获得了相关部门的证明，也需要进行辅助核查，因为这些证明可能并不完全客观。例如，通过网络检索发现的情况可能与企业提供的信息不一致，如环保工作中的实际表现与所声称的不符。因此，在并购过程中，除了依赖政府部门的结论性意见外，还需要通过其他方式进行验证，以确保信息的准确性和完整性。

（三）访谈以及调查表

在并购流程中，访谈是一个不可或缺的环节，尽管团队成员可能对访谈的节奏和时间安排有不同的看法。我们团队习惯于进行两次关键访谈：首先是初步入场访谈，与投资方或甲方业务部门一同，重点了解目标公司的业务情况；其次是项目收尾阶段的访谈，这对于处理那些难以完全调查清楚的事项至关重要。例如，我们曾经遇到过一个项目，尽管当时没有继续推进，但5年后，我们依靠当时的访谈记录进行了中断处理。访谈的优点在于能够进行面对面的深入交流，全面提问，灵活应对发现的问题。然而，访谈也有其局限性，比如时间紧迫、需要引导对方提供信息，以及访谈结果可能存在主观性。因此，我们通常需要结合其他方法来验证访谈中获得的信息。

（四）现场核查

现场核查在并购项目中扮演着至关重要的角色，它的独特之处在于似乎只带来正面效益，没有明显的缺陷。根据多年的经验和教训，我建议我们的团队在处理任何类型的项目时，都应重视现场核查。这不仅仅是从法律角度进行分析，更包括亲自感受现场工作人员的精神状态和公司的整体氛围。以生产型企业为例，要准确评估一个公司的实际运营状况，书面材料是不够的，必须亲自到现场查看机器是否在运转。因此，我鼓励大家在进行并购调查时，一定要关注现场核查这一环节，它能够提供书面材料无法提供的信息和洞察。

（五）声明与承诺

在并购项目中，声明与承诺是标准文件，但并非总能轻易获得。尽管我们可能精心准备了长达13页的文件，但对方可能因为不合作而拒绝签署，这使得项目变得更加复杂。然而，排除这些特殊情况，声明与承诺仍然是项目中的关键组成部分。它们特别适用于那些客观上难以查证的情况，比如当事人对事件的记忆存在差异，且缺乏书面证据支持。此外，声明与承诺还能处理一些存在风险的事项，例如难以追踪的固有债务或民间借贷。因此，声明与承诺的主要优势在于它们能够补充那些因客观限制而无法获得的材料。

（六）网络核查

网络核查在并购项目中的应用非常广泛，这与当前行政信息公开的程度有很大关系。以前很多信息需要通过其他途径获取，但现在大部分信息都可以在网上找到，这在法律法规上也得到了公信力的认可，比如信用信息系统。网络核查不仅包括可以看到的公开信息，还包括一些不那么容易获取的信息，比如网络舆情等。在并购项目中，律师会有一个尽职调查的基准日，之后的一些事项可能不会被重点关注，但网络核查可以帮助发现信息的变化，比如竞争状况的恶化。因此，网络核查是一个重要的补充手段，尤其是在信息更新迅速的今天。

（七）电话、窗口咨询

律师在处理法律问题时可能会遇到一些尴尬的情况，比如被误解为法律知识不足，需要通过电话求助来解决问题。然而，实际情况并非如此。在许多实体项目中，我们必须遵循当地的规定，这些规定可能在正式的法律文件中找不到明确的依据。例如，在处理一个中药厂的项目时，我们采用了一种在规范中没有明确提及的厂外分车间独立的方法。由于各省的操作方式不一，我们不得不寻找相关的数据和可靠的答案来解决问题。通过电话咨询和交叉验证，我们找到了相应的实操依据及指引，项目最终顺利进行，证明了这种方法的有效性。

（八）第三方公证机关出具的材料

在尽调项目中，如果找不到相关规定，我们可能需要采取其他措施，比如电话咨询，但这并不总是可行的。因此，我们总结出的方法是需要灵活应对实际情况。这种方法是双向的，不仅适用于国内的项目，也适用于境外的并购项目，尤其是在意图不明确的情况下。如果涉及到境内及境外交叉的一些项目，需要第三方的公证机关出具一些较为权威的材料作为尽调的依据。这也是尽调活动开展比较重要的书面材料。

在我们的并购交易以及其他非诉讼业务，如IPO中，我们会运用多种方法来达成交易。虽然我们有多达八种不同的方法，但并不是每个交易都会用到所有这些方法。特别是在监管要求严格的交易中，例如IPO或上市公司的重大债券发行，中国证监会和司法部共同发布的《律师事务所从事证券法律业务管理办法》明确规定了可以采用的调查方法，包括面谈、书面审查、实地调查、查询、函证、计算和复核等。

这些方法的采用过程也有严格要求。许多从事证券业务的律师都非常重视这一点，因为查验计划的编制过程非常关键。例如，在明天去现场之前，你需要在今晚准备好计划，而且不仅仅是完成计划，回来后还需要将查验结果带回来，这是一个非常重要的要求。在商业化的并购中，很多事项并不能完全按照计划进行。一个典型的冲突场景可能发生在境外并购。境外并购的交易经常通过VDR平台上传资料，这可能会导致一个问题：目标公司在境外，他们可能不会完全按照我们的要求提供资料，而根据自己的清单上传资料，这可能会导致冲突。尤其是当目标公司的主营业务在境内时，境内的核查标准与境外的VDR资料上传标准可能有所不同。在这种特殊情况下，我们还需要考虑如何进行操作。例如，在IPO业务中，我们有时还需要对资料原件进行核实，以确保我们获得的信息是准确的。最终，我们需要拿到产证等原件的复印件，甚至对原件拍照录像，以确保所有重要的文件都有记录。

因此，在并购中，如何平衡各种方法的使用，特别是在跨境交易中如何处理VDR平台资料上传等问题，都值得我们深入思考和特别关注。这是我今天的分享，希望能够帮助大家更好地理解并购中的方法和挑战。

二、与谈律师嘉宾的补充分享

（一）唐方律师对于尽调方法的选择发表补充要点

唐方律师提出，尽调方法的选择不可避免地受到并购目的的影响，实践中需根据尽调类型、监管要求等作相应调整。在并购领域，律师业务正迎来积极的发展势头，特别是在监管政策的支持下，并购被视为企业未来发展的关键方向和重要窗口期。在并购项目中，尽管不是所有尽职调查方法都会被采用，但在监管型交易中，如IPO或上市公司重大资产重组，这些方法显得尤为重要。例如中国证监会和司法部发布的《律师事务所从事证券法律业务管理办法》，明确了包括面谈、书面审查、实地调查查询、函证、计算、复核等在内的尽职调查方法。而并购项目与IPO项目又有所不同，并购更多是一种商业行为，因此尽职调查方法的选择不必像IPO那样严格迎合监管要求。在并购过程中，律师的目标是在促成交易的同时，尽可能规避客户的风险，这就与IPO项目迎合监管要求有所不同。此外，并购种类繁多，包括上市公司控制权收购等，这类项目的尽职调查要求在短时间内、最小知情人范围内进行，以保护交易不被内幕信息泄露所影响。在上市公司控制权收购等并购项目中，买方关注的焦点通常集中在几个关键点：交易方案的影响、上市公司的退市风险以及未来资本运作的影响，这些因素决定了并购的定价和交易结构。对于非上市公司的并购，商业化程度更高，配合度可能没有那么高，因为缺乏监管要求。在这种情况下，更多关注竞标结果对估值的影响和是否存在重大法律瑕疵。

（二）汪晓莉律师指出并购执业经验的传承的重要意义

汪晓莉律师认为其对并购执业经验的传承及法律服务的稳定性有着重要意义。团队经验的传承和规模化稳定运行是并购业务中的挑战。通过学习和实践方法论，我们可以确保团队的经验和知识得到有效传承，提升服务质量和效率。在信息爆炸和网络核查手段日益丰富的背景下，尽职调查方法论正在经历渐进的、微妙的变化，更多地从业务层面出发，逆向推导企业的财务状况和业务环节的合理性。

第二部分 中国企业海外并购法律尽调的关注重点与境内律师作用

一、龚乐凡律师主题发言：海外并购中的风险要点及失败案例分析

（一）中国海外并购法律关注点与境内律师作用

中国企业海外并购的法律关注点时，我们面临着不同法律体系的挑战和文化冲击。尽管时间紧迫，但交流变得尤为重要。海外并购的法律工作通常由当地律师完成，但境内律师在分享案例、尤其是失败案例方面仍有其独特的价值。

我们先来看一个案例，标题是“vivo遭遇印度杀猪盘”。这篇文章我最初并不是直接看到的，而是先看到了媒体报道，说vivo印度公司正在与印度塔塔集团洽谈，可能要卖掉公司。我第一反应就是这不对劲，所以我很快在网上搜索，找到了这篇关于杀猪盘的文章。文章最后提到，2023年底，印度执法局以反洗钱调查为名，逮捕了多名vivo印度公司的高管，包括临时CEO和CFO。这实际上是别人要收割你，不是友好的收购，而是收割。

（二）广义尽职调查的重要性

我们来看第二个问题，大家都知道小米要把中国汇往境外的资金分红，但其中的风险不在于利润，而在于要付给高通的特许权使用费，结果被截停，说小米违反了什么。最后一句话意味着扣押了48亿的款项，面临没收的命运。

我在左上角写了一句话：海外投资如果只有善良和信任，那么中国企业就会成为各路妖怪垂涎的唐僧肉。那么这个问题与尽调有什么关系？我今天要讲的是广义尽调，即在海外投资时，要关注当地的法律制度政策和法制环境。

我们再看看跨境出海的知识产权风险。我有句话：你的产品到哪里，你的风险责任也分到了哪里，而这个风险责任可能是你的百倍甚至千倍。比如你的产品在国外上架，突然收到一份警告信，可能发给产品的销售者。然后经营立刻下降，还有临时禁令、法院出的形势导致你的产品无法销售，还有永久性禁令的问题，召回销毁的风险，海关扣押的风险。这些风险我们在出海时如果没有对IP进行相应的尽调，不要以为尽调只是针对我要收购的企业，我们一再出海，很多的假定前提，而且我加了一句话，我不知道我不懂不构成违法侵权的抗辩，如果没有提示，你可能永远做不到。

德勤做了一个调研，海外并购交易中途失败夭折的数据，有的行业高达69%的中断率，项目无法推进，还有高达58%的中断率。中国海外交易中断的企业，4个最重要的失败原因几乎都和法律有关。第一是谈判失败，第二就是尽调发现问题，我们今天的话题就是尽调，然后第三是没有获得境外监管的批准，第四是没有获得国内相关的批准，或者说没有及时获得。

在进行尽职调查和交易时，我们必须认识到市场总是正确的，错误的只可能是我们自己。在企业海外扩张的过程中，重要的是要扩大调查的范围。我曾在给企业家高管的课程中使用一张图来直观地说明这一点，强调在热情的同时，我们必须保持冷静的头脑。我们必须研究政策，了解哪些钱容易赚，哪些不易赚，并不是所有事情都能轻易成功。作为律师，我们应使用领导和老板的语言来解释尽职调查的内容。

（三）海外并购失败原因分析

在《解析中国企业欧美并购投资的十大失败案例》中，详细分析了包括民营企业家在海外投资10亿美元的案例，以及为何一些看似成功的投资最终失败。例如，52亿的暴风投资为何会失败，以及万达因小错误而亏损两亿的西班牙收购案。这些案例为我们提供了宝贵的教训。引用孙子兵法中的话：“善战者先为不可胜”，意味着我们应先巩固自己的能力，等待能够战胜敌人的机会，而不是盲目行动。在讨论失败案例的同时，我们也会探讨成功的案例，以及城市背后的故事。就像唐僧西天取经需要孙悟空的保护一样，海外并购也需要当地律师的支持。客户需要理解，海外并购不仅需要中国律师，还需要当地律师的协助。

在海外投资的2.0时代，我们关注的不仅是目标公司，还包括东道国的法律法规、营商环境、以及可能涉及的国家安全问题。例如，德国对芯片企业的收购可能因涉及国家安全而受到限制。此外，反倾销、反补贴和贸易关系也是需要考虑的重要因素。如果未能妥善处理这些问题，企业可能会面临制裁和重大损失。因此，目标公司的情况虽然重要，但在整个环境中可能变得相对次要。这就是我所说的中西珠海2.0时代，与1.0时代有所不同。

许多企业纷纷转向东南亚市场，试图规避美国对中国的高关税和反倾销措施。然而，2024年5月，美国对东南亚市场的光伏产品发起调查，这可能导致中国在该地区的光伏企业面临数十亿投资的风险。在这种情况下，企业应进行专业的竞标分析，聘请懂行的律师提供服务。面临的挑战包括：美国贸易关系、东道国限制，以及可能因中国股东控股而受到的不公正待遇。因此，一些客户寻求我们的帮助，希望规避中国实控人的身份，建立特别的架构。

对于中国企业而言，冒进的海外扩张可能导致管理上的失败。我们团队在帮助中国企业出海时，会梳理一系列需要关注的法律问题，包括出海路径分析、进出口国家安全审计、专利布局、商标保护策略、跨境税务和海外用工等。

我们曾代表一家知名韩国企业进行海外并购，首先评估了美国贸易合规风险，成功完成了交易。这表明，在企业出海过程中，律师的角色至关重要，我们应在危机中为客户提供战略建议，成为客户的军师。律师的角色可以分为四个段位：基础律师提供法律意见；老法师解决严重问题；军师为客户提供战略建议；预见者预判重大事故。我们应以更高的标准要求自己，为客户创造巨大价值。作为光伏企业的法律顾问，如果能提前预判到美国可能对东南亚采取行动，建议客户进行供应链重构，客户将会非常感激。作为律师，我们需要关注中国法律市场的两个背景：交易对手和客户。这要求我们具备深入的市场洞察力和前瞻性思维。

（四）海外并购的规则与思考

我个人的研究结果是：三流企业研究价格，二流企业研究产品，一流企业研究规则。我相信这句话将成为真理，并被广泛引用。全球最优秀的企业都在研究规则。犹太人在与律师打交道时，从不会讨论律师费是否可以降低，这反映了文化差异。过去的思维是，赢家不会是那些辛苦努力的人。在出海业务中，我们不仅需要一位律师，而是需要三位一体的资源。例如，张兰案件的原告方律师，他揭示了许多背后的秘密。还有一位波兰律师，他的客户是华为的高管，这位高管被诬陷从事间谍活动，他是华为高管的辩护律师。我们还有来自美国、墨西哥、西班牙、意大利、葡萄牙的律师，他们在这种多元化的环境中为我们提供了宝贵的情报，让我们知道如何为我们的客户服务，我们必须具备快速响应和人脉资源。

最后，我想分享的是李小龙的女儿写的一本书，李小龙实际上是一位哲学家，他在美国大学学习哲学。泰森曾说过，每个人都有一个计划，但一旦被打倒，计划就无用了。李小龙在电影中与和尚的对话中提到，武术的最高境界是无意可求，无理可依，因为他并不存在。武术高手不会紧张，不思考也不幻想，随时准备应对一切可能的情况。在出海的过程中，高手的过招也是如此。我们律师应该达到这样的境界，改变他们的精神。我的分享就到这里，最后我想和大家分享的是，人因梦想而伟大，因坚持梦想而成长。梦想的道路上不该孤单，让我们一起共同实现梦想。

二、与谈律师嘉宾的补充分享

（一）陈宥攸律师补充强调全方位为客户提供帮助的关注点

陈宥攸律师提出律师要拓宽自身知识、触类旁通，以在跨境服务中给予客户提供更多的帮助。

陈宥攸律师提到了一个实操案例，客户是一家国内私募基金管理公司，有意在香港获取牌照。在发现一个优质的投资机会并进行了初步操作后，问题被具体化。客户在摘牌后遭遇了新房产业或产权交易的难题，缺少必要的文件签署，且银行仅接受卖方条款，客户迫切需要迅速完成交易。在上传背景资料后，律师团队发现交易的关键在于时间的紧迫性以及客户不愿聘请香港律师。作为中国律师，团队从商业实际出发，评估了资产是否满足交易目的，并通过设计交易结构帮助完成交易。在短短五天内，团队根据客户需求和时间框架，分析了牌照的合法性，并与香港律师进行了充分沟通，为客户提供了规范的服务。

陈宥攸律师推荐大家阅读相关书籍以解答问题。中国律师应成为总规划师，为客户提供全方位的安全服务，包括投资和人身安全，这是中国律师的优秀角色。

（二）李秋实律师强调把握交易情况来为客户提供全方位的安全保障

李秋实律师强调律师要敢于往前站，提前把握交易情况，为客户提供全方位的安全保障。她提出，在当前国际商业环境中，我们面临两个主要议题：首先，自2020年以来，西方国家对中国律师的监管环境发生了变化，这要求我们在为客户提供咨询服务时更加深入和谨慎，以便提前识别并预警潜在问题。其次，领导层在国际外交和行业协调方面的能力有限，需要通过更实质性的交流来弥补，特别是在美国保护主义日益凸显的背景下。我们认识到，客户自行处理事务可能不足以应对复杂的国际法律挑战，尤其是在保险领域。因此，降低灾难后的风险、提高服务水平、深入了解客户需求、提供补充协议以及在必要时提出相反要求，都是我们作为律师在管理决策中必须考虑的策略，即使这意味着要面对诉讼的挑战。 

第三部分 并购投资中需要什么样的法律尽调

一、同程旅行马莉：从投资方角度介绍在并购交易中的重点考量因素及与律师的分工配合要旨

我将从投资人的角度为大家提供一些不同的见解，探讨尽职调查中需要注意的事项。当我接到这个题目时，我首先思考的是，从这个视角出发的内容与律师的视角有多少重合，但经过深思熟虑和与团队讨论后，我们发现在某些方面我们的看法是相通的，尤其是在听龚律师分享时，我始终将律师视为我们的战友。虽然我们在这个过程中扮演的角色和职责有所不同，但这些差异中也存在着共性，有助于加深我们之间的相互理解和交流。

另一方面，也存在一些差异性，特别是在企业角度，如何提示企业高管在尽职调查过程中应该注意什么。例如，龚律师PPT中的某些内容，我特意拍照，以便将来申请预算时使用，特别是关于1%的费用计算方法。

从企业角度来看，企业有其独特的打法，我们经常会遇到预算调整等问题，但我也非常赞同将资金用在关键之处，特别是在重要项目或项目的重要方面。今年，我们有一个法律先行的出海2.0节奏，我们团队带领其他部门的人员进行了一次大规模的调研，耗时4至5天，每天从早到晚都安排得满满当当，至少有4场交流访谈，这些访谈都不是走马观花式的，而是有针对性地了解和提问。这样的调研确实带来了一些收获，我也会分享一些在海外并购项目中看到的注意事项，以及可能被忽视的风险点。

接下来，我将分享三个主要部分：并购交易的复杂性、投资方的视角以及实质性考察和价值判断。前两部分作为背景，第三部分将结合案例进行分享。

（一）并购交易的复杂性

首先，并购交易的复杂性是律师同行感受深刻的一点。在这个过程中，有很多交易可能在进行到一半时就无法继续。对于企业来说，这不仅仅是印象深刻，可能还付出了巨大的代价，包括人力、财力和业务受损，甚至有些企业在这个过程中被彻底拖垮。

总的来说，我认为这种复杂性可以归结为两个方面：首先是并购目标的问题，即企业的战略是否正确。在接下来的分享中，我也会提到，我们提出的业务方向可能存在偏差，如何在这个过程中为企业及时提供意见和调整方向，是我们和公司法务以及律师同仁需要共同完成的任务。其次，这种复杂性涉及到更多的团队或方面，包括财务知识、行业背景、当地文化法律等全方位的了解，这对我们的综合能力和团队配置也是一个挑战。

（二）投资方的视角以及实质性考察和价值判断

从投资方的视角来看，可能与律师看到的有些许差异。

第一个是投资目标和战略问题，我们已经提到，投资方需要考虑战略本身是否正确。其次是在战略指导下，投资方的目的是什么，是为了布局上游产业链、获得下游销售渠道，还是拓展新兴业务，以及这些业务对投资方来说是主营业务还是辅营业务，这有助于我们判断投资方愿意投入多少时间和精力。

第二个是长期性问题。我们的律师在交易完成后通常就不再参与，但我认为这是一个可以开拓的业务领域，即投后管理过程中，交易律师如何参与投后管理架构的设计，以及投后1至3年的过程，这同样需要我们在尽职调查过程中发现的问题来解决。

（三）案例分享

接下来，我将从实质和形式两个方面进行案例分享。实质性考察中，我们关注的是商业目的的实现。例如，我们去年接受了主营业务部门提出的收购海外牌照的需求。当我们收到需求和标的公司信息时，我们首先做的并不是急于寻找当地律师，而是先了解当地的法律和政策，同时对标的公司进行查询。

第二步，我们再找当地律师和境内律师交叉检查项目。但在检查过程中，我们发现业务部门打算收购这家公司是作为线上业务考虑的，但目标公司在过去4至5年的经营记录中几乎没有线上内容，主要是纯线下业务。这让我们对标的本身的适合性产生了疑问。进一步的初步尽职调查发现，根据当地法律规定，如果目标公司有线下客户并愿意继续购买其产品，那么在未来20年内，目标公司必须继续为这些客户提供相应的产品和服务。这意味着目标公司的线下业务团队在未来15至20年内必须保留，且不能低于现有状态。

第二个案例是关于业务方向的问题。我们当时接到的尽职调查要求是在美国加州开展业务。当我们后来与业务和目标公司进一步了解时，发现目标公司在纽约州和华盛顿州也开展业务，而我们的业务需要在北美各地开展。这涉及到尽职调查范围的问题。最初，我们只考虑了加州，预算也只做了加州的。后来发现这个情况后，我们大幅调整了尽职调查范围，从加州调整到整个美国。很庆幸我们调整了范围，因为后来发现在夏威夷、华盛顿和纽约的要求是不一样的，目标公司实际上并不具备在这三个州开展业务的许可证要求，这意味着接下来一年内，我们需要在这三个州进行新的升级动作。这两个例子都涉及到实质性考察，一个是标的本身的适合性，另一个是尽职调查范围的调整。通常在接到项目时，我们都会与律师沟通尽职调查范围，以便他们评估工作量和范围。当我们发现问题时，也可以及时与律师同仁沟通，包括当地和中国的律师。

接下来是价值判断的对比。在项目过程中，我们经常会遇到的是同时在一个地区推两个或两个以上的标的，有时这些标的之间存在替代性。在这个过程中，我们如何进行价值判断和分析？我们通常会看财务方面的内容，也会找行业报告来看当地的行业水平，如利润率、入住率、单房收入等，并与同行进行对比。这有助于我们在项目之间做出选择，决定我们的资源和资金应该向哪个项目倾斜。在尽职调查过程中，我们也会涉及到投决是否能通过项目的问题。在投决报告中，我们会通过风险提示条款，在投委会投票前阐述项目的风险和价值判断内容。如果只是一味强调风险，可能会导致很多项目无法进行。因此，在价值判断过程中，我们需要明白最终目标是完成项目，在挑选项目和尽职调查过程中可以适当做一些侧重。

在海外尽调时，需注意各地的签字和印章习惯，以及治理结构的特殊要求，如某些国家股东会的有效召开条件。这些因素可能影响投资结构的调整。风险识别方面，中国律师在风险排序和解决方案提供方面表现突出，而海外律师在这方面的表现参差不齐。此外，海外尽调还需考虑当地宗教信仰对企业管理和运营的影响。

形式方面的考量包括收购主体的选择，需考虑外资比例限制、敏感行业、数据保护和歧视问题。税务筹划、信息披露和监管审批的难易度也是选择收购主体时的重要因素。预期管理，包括时间上的预期管理和难易度的预期管理，对整个尽调过程至关重要。

最后，尽调不仅要考虑交易条款和结构的设置，还要考虑经营者集中申报、信息披露和内部审批等如何与尽调结合。信息披露时，双方需就披露内容和程度达成一致，实现双赢。同时，需注意外界影响，尤其是在涉及主权和地区称呼时的敏感性。

二、与谈律师嘉宾的补充分享

（一）朗程资本法务总监郝敬涛先生讨论尽调要点

与谈环节中，朗程资本法务总监郝敬涛先生提出，律师在提供服务时不可纯粹出于促成交易之目的，而更应从客户的切身利益出发，如此才能取得委托人的信任。他提到，政策变动后，上市退出减少，股权转让和回购增多。今年上半年国家出台多项政策支持并购，预计未来一年将出现并购热潮。在此背景下，我们重新审视并购法律指引，探讨法律尽职调查的执行。

法律尽调旨在发现和评估风险、规避风险，并决定是否购买目标公司、购买价格和方式。并购估值不仅基于目标公司表面价值，还考虑对收购方的战略价值。交易方式包括现金购买、发股、可转债和差异化定价等。律师在进行法律尽调时，需具备专业性，赢得客户信任，并提供真诚服务，同时应具备财务和管理知识，全面支持并购过程。产业整合是法律尽调的一部分，尤其在交易交割阶段。律师应设计留住被并购企业核心高管和技术人才的条款，并提前设定可能产生的争议的选举机制。华泰证券认为，成功的并购是一种弱性的平衡，各方达成可以接受但不完全满意的结果，能够对抗整合后的周期。

（二）于丽娜律师分享投资法律服务的实操工作要领

并购与重组专业委员会委员于丽娜则从自身执业经验出发，细致地分享了投资法律服务中提升工作效率、化解沟通难题的相关实操要领。于丽娜律师提到，作为并购交易律师，我们需要努力与客户在认知层面达到同频，呈现客户期望的结果。我将从收购目的和工作方法两个方面进行分享。

首先，明确收购目的是至关重要的。其次，律师应当采用系统化的尽调方法。面对不配合的管理层，通过与大股东协调、制定工作计划、便利化信息收集等方式，有效地获得了必要信息。于律师指出，她个人的职业发展经历了从发现问题、提示风险到提出整改性意见的过程。对于客户而言，提示风险和发现问题固然重要，但整改性意见可能更具价值。工作不仅是为了完成报告，而是要体现在并购条款中，保护买方利益。最后，于丽娜律师认为律师除了法律问题外，还应从财务和商业角度考虑问题。例如，团队会通过研究可比上市公司报告来了解行业情况，或借助其他中介机构的力量完成尽调。这不仅能提高工作效率，还能为客户提供更全面的服务。

总之，并购重组案件每次都有不同之处，作为律师，需要不断学习，以适应不断变化的市场需求。

（三）温从军律师对会议进行总结

在小结环节，上海律协并购重组业务研究委员会主任温从军律师表示，在当前环境下的律师并购工作应从三点出发。第一点是并购前的体检与讲故事的能力。在并购前，我们不仅要关注资金，还要学会讲述故事，解释条款对企业的影响。例如，不同的清算方式和交易结构对小股东权益的影响，以及如何通过故事让投资人理解这些条款的重要性。律师需要具备将复杂法律条款转化为易于理解的故事的能力，同时也要会提问，引导客户深入思考。第二点是律师的专业性和商业敏感度。律师不仅要懂法律，更要懂行业、懂商业。我们不再是简单的中介，而是要成为客户的商业顾问。在某些情况下，我们要有勇气告诉客户某个项目可能不可行，从而赢得客户的尊重。第三点是解决客户的痛点。在当前的经济环境下，解决客户的痛点变得尤为重要。例如，在融资困难的情况下，帮助企业获得资金支持，并为客户提供未来风险预防的建议。通过这种方式，我们不仅能够帮助客户应对当前的挑战，还能够为他们的未来做好准备。

总结来说，在内卷的市场环境中，律师需要回归初心，用专业技术和深入的商业理解去征服客户，共同推动行业的发展。感谢大家的参与和支持。

 （注：以上嘉宾观点，根据录音整理，未经本人审阅）

供稿：上海律协并购重组业务研究委员会

执笔：饶梦莹 张溪  上海中联律师事务所