一、引言：昔日钢贸危机的隐患去除了吗？

       钢贸行业在国民经济中的重要性是毋庸置疑的。自我国加入世贸组织以来，伴随着国家的重工业建设及产能提升，以及制造出口的大幅增长，钢铁及其上下游产业，成为了工业和国民经济的支柱，钢贸也迎来了属于自己的快速扩张的所谓“黄金十年”（2001至2010）。在此期间，钢贸商坐拥可观的利润，所要做的只是简单的“买进卖出”，但与此同时，这种行业模式积累下的弊病，至今未能消除。

       正是因为只需要简单的“买进卖出”即可获利，才导致了钢贸商，这一原本的贸易中间商角色，成为资金需求和缺口巨大的主体。由此引起的根本性变化，即：钢铁从单纯的产品属性，演变为库存可以融资，钢价可以套利，成为金融属性越来越强的产品。随着钢材产能的严重过剩，以及需求的不断下降，引起的最直接后果，即2012至2015年间，在钢价持续下跌的大背景下，引爆了钢贸领域的信贷问题，从而引发了整个行业的重大洗牌，其余波可谓至今尤在。

       在钢贸危机爆发之时，业务“转型”已经成为一个行业热词，也确实有钢贸商在转，问题是，往哪转？其“转型”的乱象，可以概括为三方面：1、有实力的钢贸商通过并购做大做强；2、有想法的钢贸商不再满足于钢贸业务本身，开始往钢铁的上下游拓展；3、还有的钢贸商，则走向所谓“多元化”，利用现金流投入诸如房产等其他无关行业，意图“东边不亮西边亮”。

       本文并无意评价上述的种种所谓“转型”和“洗牌”的成功与否，但是，有一点必须要重点强调：当年的钢贸危机，从表面上看，好像是信贷问题，从根本上看，仍然是钢贸行业自身的业务模式所决定的。这一点，只要当年的各种转型没有触及，那么引起危机的问题依然存在，是为“房间中的大象”。

       二、2021-2022年间的情势倒逼钢贸深度转型

       为什么说问题没有解决？因为钢贸行业的经营模式依然如故。这一行业，主要是民营中小企业数量居多，业务功能单一。他们面对的是同样的市场、同样的厂商和买家，换言之，他们的经营方式、服务对象大致相同，却又只能采取同样的方式和手段参与竞争。在定价机制以钢厂为主导，中间商难以取得话语权的前提下，资金需求上的困境并未改变。但是，钢贸行业早已进入到微利时代。

       如果说，原先只有少部分钢贸商认识到，只有尽快创新经营模式，寻找新利润渠道，才能不被市场淘汰。那么，在国家将“一带一路”建设作为新时期中国对外开放和经济外交的顶层设计的前景下，“一带一路”以基础设施建设项目为优先实施对象的政策特殊性，以及“一带一路”与新兴国际市场的基建投资与经济表现强关联的政策大背景，实际上已经给钢贸商指明了下一阶段的方向。事实上也是如此，“一带一路”有效推进了我国钢铁产品的直接或者间接出口增长，“一带一路”区域的潜在钢材需求量得到极大的释放。

       但是，随之而来的2020年至今的疫情，再一次给市场带来了巨大的不确定性，最为显著的，可谓2021-2022年间的极不规律的价格震荡。

       2021年，甚至有媒体认为是注定载入钢铁行业甚至大宗商品行业史册的一年，上半年在国家提出碳中和、碳达峰，以及压减粗钢产能，叠加下半年地方专项债发行提速预期的背景下，钢市了迎来历史性的上涨行情；下半年，随着大宗商品价格的大幅上涨，导致下游产业链的成本大幅上升，叠加“煤荒”，各地的限电，在国家保供、稳价等一系列政策干预的背景下，大宗商品价格一路下行，于是钢市转而又迎来了历史性下跌。

       2022年同样也不例外，虽然在钢材消费旺季到来期间，钢价有一定程度的反弹回涨，但是，从10月份开始，钢价转而处于持续下跌的状态。如果我们一定要追寻这种价格震荡背后的原因，则无非是两方面因素：其一，铁矿石、煤炭等相关原材料价格的下跌，导致钢材的生产成本下降；其二，市场需求疲软，这就涉及到疫情因素。疫情给我国以及世界经济造成的持续性影响并未消除，在全球进入加息通道的大背景下，全球经济增速并不乐观，导致很多行业对钢材的需求量出现了明显的放缓。

       如果说，2021-2022年间，给我们带来的经验教训是，钢铁价格上不再有预期或者预判的可行性、可靠性，既然如此，对价格高度敏感，“买进卖出”赚差价的钢贸商，其转型之路已经不能再停留于思考，而是需要立刻面对的现实问题。

       三、传统钢贸行业经营模式的现状及问题简析

       在确定转型方向之前，我们有必要对钢贸的现实问题进行简要的总结性回顾。现阶段钢贸行业所面临的问题，可以说依然是以下三方面，并未改变：

       1、常规操作模式的类型、现状及问题

       钢贸的常规业务操作，我们可以将其简化为这三种类型：其一，赊销业务：根据客户的需求，钢贸商向供货商采购，与客户及供应商签订购销合同，由钢贸商预付货款后供应商转移货权，钢贸商提货配送客户，客户按约定支付全款；其二，控货代订：钢贸商与下游签订代理采购合同，并与供应商签订购销合同。先由客户向钢贸商支付一定比例保证金，钢贸商向供应商支付保证金或全款，供应商货权转移至钢贸商，待客户按约定支付全款给后，钢贸商将货权转移客户；其三，临调业务：由客户先支付全款给钢贸商，钢贸商通过钢厂或市场临采，根据合同约定配送至客户指定地点或客户自提。

       由此可见，其问题的核心，仍然在于模式本质依然是“买进卖出”赚取差价，在盈利来源单一的情况下，仍需面对：一方面，如同2021-2022年间的钢价剧烈起伏，钢贸商很难有稳定的盈利，亏损很常见；另一方面，库存周转效率、仓储和资金占用成本，进一步压缩了利润。尽管，已经有越来越多的钢贸商选择了单纯的代理模式，意图向下游客户转嫁市场价格波动、库存积压的风险，但是，在面对钢厂，需方没有议价权的前提下，较低的佣金根本无法满足企业良性经营的需要。

       2、钢铁行业的流通环节仍处于初级阶段

       从长期以来的交易习惯看，由于钢厂以出厂交货与钢贸商结算，所以不需要考虑后续的流通环节，这就形成了钢厂的所谓“重生产、轻流通”的特质；与此相对的，大部分钢贸商都是轻资产，经营依赖于资金的快速流转，几乎不可能自建物流。由此导致的后果是，无论钢厂还是钢贸商，均没有意愿投资于船运、铁路、公路运输、以及码头和仓库等这类物流仓储环节的建设。换言之，这些物流环节，均处于各类不同企业的分散性的运管之下，既无法形成有效整合，更不成体系，严重影响了钢铁物流的发展水平。在当前5G智能物联、大数据的发展背景下，钢铁物流的各单元间，其信息智能化是严重滞后的，交通运输全环节、上下游之间，并未形成有效联结，难以高效协调业务。

       3、钢贸的融资难现象短期内不可能改善

       截至目前，钢贸行业依然属于资金密集型行业。充足的资金供给如同人体内的血液，是钢贸商保障业务持续运行不可或缺的条件，甚至关系到生死存亡。2012-2015年间，相当一部分钢贸商因资金断链而“跑路”，由此引发连锁反应，最终导致了重大信贷问题。从此以后，各类金融机构对钢贸商的信贷不仅提高了门槛，而且执行更为严格的管理。因此，作为以中小型民营企业占多数的钢贸商，在信贷投放方面，几乎无法获取正常的银行贷款。其后果，就是在面临资金问题是，钢贸商为了保障正常运营、合同执行，只能通过正常金融机构以外的渠道，自行解决资金需求。所谓“融资难”、“融资贵”、“资金紧”等问题，短期内无法得到政策性解决。这一融资局面叠加价格波动，是钢贸商的软肋。

       四、小结：钢贸商的两方面业务转型方向

       结合前文的钢贸行业现状分析，以及“一带一路”大背景下钢铁市场的前景判断，本文认为，钢贸商在优化现有经营模式的基础上，有必要考虑以下两方面转型：

       1、从贸易商走向钢铁产业链服务商

       一个在短期内无法改变的现状是，在当前我国的工业化程度及钢铁产能背景下，钢铁的内贸市场，事实上已经从供不应求转变为供过于求，传统的通过“低买高卖”获得高利润的模式已经不复存在。未来的机会，只能属于外贸市场，而“一带一路”国家就是契机，钢贸商只有转变经营思路、经营模式，才能适应新的市场环境。外贸市场区别于内贸市场，最大的特点在于，交易的定价只是要素之一而非决定要素，外贸市场首重服务。这种的服务，并非单纯的洽谈签约，需要向供应链拓展。

       任何以外贸为主营的钢贸商，亟需转型为供应链服务商。钢铁行业的供应链，不仅是一条冗长的链条，更如前所述，是一条发展程度非常初级的链条，其范围涵盖钢厂、物流、仓储、贸易、终端用户、加工，以及其他第三方服务商等等。对于需方而言，尤其是面向“一带一路”国家的用户而言，他们自身的工业、基建发展仍处于起步阶段，他们所期待的是近似于一站式服务的模式，减少交易环节的耗费，事实上，除了定价之外，他们更期待也愿意接受附加服务。另一方面，对于供应商而言，他们对于“一带一路”国家的具体需求，并没有专业的研究和深入了解，他们也需要钢贸商提供个性化、定制化的服务。钢贸商完全可根据“一带一路”终端客户的需求，直接与钢厂进行合作生产，为供方与需方提供全方位的服务方案，以服务替代“赚取差价”，通过服务获取钢铁供应链相关环节的附加价值。这是钢贸商需要慎重考量的转型方向。

       2、从钢铁进出口商走向真正的国际贸易商

       对于钢贸商而言，第二种转型与其说是在业务端，不如说是在理念端。甚至，从长远发展来看，这种理念层面的转型更加关键。

       自加入WTO以来，国际贸易业务蓬勃发展，但是，大多数钢贸商，甚至可以说大部分的贸易商，他们所从事的真的属于国际贸易吗？其实从根本而言，长期以来，钢贸商所做的只是把海外的钢铁原料、产品卖给国内，或者把国内的钢铁原料、产品卖到国外。这不是国际贸易，仅仅是进出口贸易。因此，当我们谈到钢铁圈的国际贸易时，讲的仅仅是进出口。在当前“一带一路”的大背景下，这已经是陈旧的理念。

       钢贸商要拓展业务，走向“蓝海”，首先就要摒弃贸易仅停留于进出口的理念，例如：印度的钢铁产品，并不是只能进口国内，完全可以转卖越南；韩国的钢厂，想和东盟开展业务，大量的贸易完全可以由我国的钢贸商代理，等等。

       综上所述，钢贸行业面临的严峻市场挑战，另一方面同样是巨大的机遇。钢贸行业作为服务业，钢贸商只有致力于不断服务创新、理念创新，转变传统贸易模式，进一步拓展供应链市场机会，方能够真正实现产业升级之路。