淌过沼泽地－－青年律师客户拓展的五件法宝

    日期：2007-09-28     作者：殷地明    阅读：4,143次

    重庆天之合律师事务所殷地明律师

律师的客户在哪里？赢得客户诀窍是什么？第一桶金怎样淘？这是每一个青年律师都在不断追问的命题。由于我国律师执业机制与行业准入模式的约束，青年律师的成长之路总是在哼着“明天的早餐在哪里？”和手捧《谁动了我的奶烙?》中渡过的。

司考难没有人会怀疑，但是，通过司考后开拓业务之难却是许多矢志于律师职业的同仁所始料不及的。青年律师开拓业务之难是不言而喻的，取得律师资格仅仅是万里长征的第一步，如果说通过司考仅仅是买了一张做律师门票的话，那么，如何去开拓市场、去赢得客户的“金钥匙”，才是走向大牌律师的真正起点。

对于刚刚入行的律师来讲，一方面来自于生存的压力，另一方面来自于激烈的市场竞争，其前进的路就像爬雪山过草地那样，只能奋不顾身、连滚带爬地冲过去，否则就会葬身于深不见底的沼泽地。笔者也是一名入行不久的“大龄青年律师”，现结合律师执业后几年来的客户拓展经历谈谈自己的看法。

一个圈子－－运用“飞石落水效应”努力建立与扩大你的人际交往圈

一颗石子落入平静的湖面，都会溅起阵阵涟漪，这涟漪以石子为中心一圈一圈往外扩展，一层一层的向湖岸推去，虽然这一层层的涟漪会逐渐减弱，但经久不息。这就是“飞石落水效应”。

任何一个人在社会上生存和发展都有一个属于自己的人际交往圈，也就是我们常说的“圈子”。圈子范围的大小决定了自己与社会的接触面，决定了自己与外界信息交流的深度和广度；圈子品味的高低决定了自己取得成就的领域，决定了自己成就的层次。

法律服务的无形性特点决定了其营销的重点是营销人际关系，即不断地经营自己的圈子，将自己在更广阔的人际关系市场上推销出去。因此，青年律师客户拓展的途径应从扩大自己的“圈子”开始，虽然扩大自己的圈子有很多，但应重点拓展好“五圈”：即亲情圈、同学圈、同事圈、战友圈、朋友圈。这些圈子具有容易切入、容易经营、信赖度高、成本低廉、效果明显等特点，只要扎实经营都会产生良好的效果。

要营造一个高质量的圈子，着重应把握好以下几个方面：一是要做好自我宣传推介。对于青年律师，不管你以前从事什么职业，拥有什么样的条件，只要从你取得律师资格的那一刻起，你就与所有律师一样，站在了马拉松赛的起跑线上。因而，你应在取得律师资格后的第一时间将这样的信息输入到你圈子里所有人的大脑??你是一名律师了，有什么法律上的问题尽管找我，我都会乐于解决。二是要善于在圈子里展示你的专长。对于别人的求助，不管是有偿的还是无偿的，不管是电话的还是当面的，不管是圈子里本人自己的还是圈子里的人介绍的，不管是地位高的还是地位低的，不管是富有的还是贫穷的，……。都不能随意放过、不能掉以轻心、不能敷衍了事，而应把别人的求助当着自己长大的机会，精心准备和应对，并务必取得良好效果。三是要不断扩大自己的圈子。要尽可能多地参加圈子里的活动，并积极而有分寸地展示自己，要通过取得圈里人的信任去不断地推介你的为人、推介你的特长、推介你的服务。四是要逐步优选自己的圈子。俗话说：物以类聚，人以群分。在自己圈子里，人的素质有高有低，业务成分有优有劣，服务效益有好有差，这些都需要自己去判断与选择，选择什么样的人交朋友，选择什么样的领域作为自己的主攻方向，事关一个律师长远的成长与发展。

一个吸盘－－像爬山虎的脚那样牢牢抓住你曾经提供过服务的每一个客户爬山虎可谓家喻户晓，它的生命之强在于其长有无数吸附力极强的脚，靠这一只只不起眼的脚，便能在不能落脚的地方扎根、生长。

俗话说：春江水暖鸭先知。任何一个人都有一个特点：那就是愿意将事情交给自己信任的人去做。由此，在营销学里有一句名言：维护一个老客户比开拓一个新客户少用80%的精力。可见维护老客户的重要性。只有你曾经服务过的客户最了解你的为人，最了解你的专长，也最容易建立长久的业务联系。因而，青年律师应牢牢地抓住你曾经服务过的每一个客户，重点要加强以下几个方面的修炼。

一是要扎扎实实地在第一次为客户服务上下功夫，给客户留下良好的第一印象，以赢得与客户进一步合作的机会。青年律师为客户提供服务的首次机会非常宝贵，也非常关键，你是否能在每一次向客户提供服务的过程中赢得良好的口碑，展示自己的风采，对你是否能持续赢得客户非常关键。因而，青年律师应牢牢把握每个第一次为客户提供服务的机会，在为客户提供服务的过程中建立友谊、取得信任、树立品牌、赢得客户，一方面要向客户展示自己的专业素质，给客户一种你就是解决法律问题的专家的权威感，让客户感到把事情交给你来办放心。另一方面，要向客户展示自己的人际亲和力，让客户感到你对他的理解、关心与认同，增强相互交的共同语言。同时，青年律师还应在行为举止、职业化语言、着装仪容、服务方案、职业道德与操守等方面给客户以信任感。

二是要争气与争利兼顾。虽然，为客户争气是非常重要的，但是，在为客户提供服务中，经常出现输赢与效果不成正比的情况，也就是说赢官司并不一定赢利益。对此，作为律师应当积极帮助客户分析利弊，权衡得失，引导客户学会变通处理法律事务，以求得最佳的效价比。俗话说没有永远的朋友，只有永远的利益。任何一个客户心中都有两本账，一本是成本账，一本是收益账，只有投入最小的成本产生最大的收益，客户才会认同你。笔者在执业过程中的这种感受非常明显，本人承办的许多案子都是通过和解和调解结案的，其效果比判决定胜负更能赢得客户的认可；在一些项目谈判中，促成双方相互让一步，达到利益的平衡反而是一种双赢的结果。所以本人在处理法律事务中不管是诉讼案件或是非诉讼服务，都注意在对立的双方寻找利益的平衡点，以取得双方的共识，其和解率都非常高，也得到了客户的认同。因而，青年律师在为客户服务过程中，不管是诉讼业务还是非诉讼服务，都应以维护客户的切身利益为宗旨，多在为客户争利益上下功夫。在台下，要善于为客户分析成本投入与收益产出，帮助客户调整与平衡的心态，努力实现从争气到争利的转变；在台上，要随时根据诉讼或谈判进程调整和分析输赢与效果的关系，不断修正诉讼或谈判目标，达到双方利益的平衡。

三是要处理好提供服务与客户维护的关系。青年律师在做好当前客户需求服务的同时，还应经常与曾经提供过服务的客户保持联系，加强彼此间的沟通，了解客户的业务发展动向和服务需求，将你曾经服务过的每一个客户留在自己的身边。例如，经常与曾经服务过的客户保持联系，了解他们新的需求；再如，定期回访你曾经提供过服务的客户，向他们推荐自己新的业务专长和服务产品；又如，根据客户的业务领域，及时开展有针对性的服务产品开拓，并向客户进行系统推介，引导客户自觉地消费你的服务产品；如此等等，均是留住客户的好方法，值得借鉴。

一根钉子－－让你的专长像棉包里的针尖一样在岁月流逝中渐渐地露出来要赢得高档次的客户、获得高附加值的业务，没有过硬的专业技能是不行的，万金油似的律师必然会逐步被日益专业化的法律服务市场所淘汰。因而，青年律师从入行的那一天起，就应该确定自己的专业方向，让自己的专业特长逐渐长长，使之成为你立足于行业之林的致胜法宝。对此，着重应处理好以下几个关系：

一是要处理好生存与发展的关系，既要填饱当前肚子，又要积蓄发展后劲。刚刚入行的律师都有种饥不择食的感觉，来什么案子接什么案子，接什么案子做什么案子，这并不奇怪，只有能在律师行业中生存下来，才能谈得上如何在这个行业中发展。因此，对于青年律师来讲生存是第一位的，只有保存自己才能求得发展。但是，每一个青年律师都应该明白地回答这样一个问题??自己为什么要在律师行业打拼而不选择其他行业？答案就是希望在律师行业内有所作为！因此，从自己立志要做一名律师时起，就应该根据自己的兴趣、爱好、特长，潜力、经验、市场等因素确定自己的专业发展方向，在确保自己能生存下去的同时，着力于自己的专业能力发展，

二是要处理好当学生与施拳脚的关系，在执业实践中扎扎实实地学本领。一些青年律师刚一通过司法考试，拿到律师执业证后就跃跃欲试，雄心壮志地指望在律师执业道路上施展拳脚，不管是指导老师交办的事务还是自己接到的业务，不问青红皂白的大干起来，结果在办案过程中扎扎实实地犯了不少错误，走了不少弯路。虽然，这些律师一心想施展才华的心情值得同情和理解，但其冒失行径却不敢恭维。因此，青年律师还是应老老实实地学习律师实务，虚心向指导老师学习，向律师业内的行家学习，切实将理论知识与实践经验相结合，逐步形成自己的办案特色和办案经验，这样才有良好的发展后劲，否则无异于杀鸡取卵。

三是要处理好业务范围与专业深度的关系，在提供服务中去粗取精、突出优势。作为一名青年律师，在执业初期，在业务范围内接触广一些，通过相关业务领域的服务积累执业经验，发现自己的潜力，是非常重要的，对于大众化服务的业务类型应能做到驾轻就熟，这既是积累经验的渠道，也是确保自己收入来源的基础。但同时，青年律师也应优选自己最为擅长的业务领域，深入钻研、加强研究，逐步形成自己的优势业务领域，提高自己持续为客户提供优质服务的能力，这是一名青年律师向专业型律师过渡的必经路径。

一把算盘－－在得失平衡中逐步提高自己的知名度

一些青年律师一心做着当大律师的梦，但又不脚踏实地地践行自己的梦想，结果是不停地抱怨，在抱怨声中断送了自己的大好前程。这些律师要么抱怨执业环境不好、要么抱怨政府的支持不够、要么抱怨知名律师挤占了他们的地盘、要么抱怨自己生不逢时、要么抱怨老师太酸、要么抱怨老板太黑，等等。总之，他们把自己的不成功归因于别人、归因于社会、归因于环境，于似乎，这个世界上只有他自己是无辜的，没有取得成功都是别人造成的。这种“抱怨瘟疫”在当代青年律师中蔓延与传播，给律师职业心态造成了负面影响，对青年律师的成长非常不利。青年律师要远离“抱怨瘟疫”，重要的一条是要处理得与失的关系，在得失平衡中增长才干、在得失平衡中提高执业口碑和个人声誉。

一是要在免费服务中展现自己的风范。一些律师，在为客户提供服务时，不愿吃亏，严然一个大律师派头，动不动就要咨询费、服务费，这种斤斤计较的行为，很容易引起客户的不满，对客户拓展非常不利。作为青年律师，更多的地要在为客户或潜在客户提供免费服务中展示自己的能力，赢得客户的信任，不管是电话咨询还是上门服务，不论是书面审查还是邮件来往，都应认真对待，不能掉以轻心，必须对客户提出的每一个法律问题做出准确、全面的解答，否则，一不小心便丢了客户或丧失了赢得客户的机会。

二是要在参加公益性服务活动中体现自己的价值。一些青年律师一听说要参加公益性法律服务就认为自己亏了，不愿意参加此类活动，甚至根本抵触。其实参加公益性法律服务活动不仅为社会做出了贡献，也为宣传推介自己提供了舞台，是一项双赢的事情，青年律师应特别珍惜。律师参加公益性活动，可以了解与把握社会法律服务需求动态，可以扩大自己的人际交往圈，可以发现一些潜在的服务商机，如果运用得好，定能在公益性服务中展示自己的才华，对推动自己的业务发展是有益处的。事实上，许多知名律师都非常注重在参加公益性活动中推介与宣传自己，并对提高其知名度产生了良好的效果。

三是要在强化技能中提高个人品牌的含金量。律师在提供服务过程中的专业技能是一种无形的宣传推介手段。你向客户提供的文本是否规范、你向客户解答的问题是否专业、你的服务模式是否成熟有效、等等，都决定客户对你提供服务的满意度。青年律师应强化自己的执业技能，尽快实现由一名法律追寻者向一名专业的法律服务产品提供者的转变。

四是要巧借媒体美化自己的形象。目前，一些青年报律师为提高自己所谓的知名度，竟将自己的电话印成小字报贴到电杆上、城市景观墙上，结果被市政部门当着“牛皮癣”进行清理。这种宣传不但达不到预想的宣传推介效果，反而丑化了自己的形象，也丑化了律师业的形象。青年律师应注意借用媒体美化自己的形象，例如在相关刊物上发表自己的理论性、文学性文章，达到软广告的目的；积极参加各种互动式论坛，发表自己的观点，引起公众和媒体的关注；积极参加如演讲比赛、知识竞赛、辩论赛等项目，展示自己的形象风采；争取参加范围相对较广泛的专题授课、热线咨询、现场答疑等活动，表现自己的专业能力；等等。这些都是美化形象的良好途径，青年律师应有效把握。

一种信念－－像蜗牛上树那样瞄准你的既定目标一步一步前进

一些律师指望通过司法考试后就会业务源源不断、办案得心应手、收入丰厚，这其实是一种幼稚的想法，任何一个人的成功都需付出千辛万苦。青年律师要实现自己的大律师梦想，是一个非常艰难而漫长的过程，必须给自己制定一个胆大包天的目标并为之付出毕生精力才能有可能，这是青年律师成长的精神支撑。

一是要给自己做一个富有挑战性的职业规划，确立从业的总体奋斗目标。青年律师应给自己制定好五年、十年和终身执业规划，职业规划的重点要回答自己经过从业一段时间后能在行业内和社会上像一个什么样的律师？面对自己曾经打拼过的律师行业，在告老还乡时自己能留给别人的形象如何？简单地说，对自己的职业生涯做总体规划就是给自己的职业生涯分阶段地画像，再以自己的自画像为基础确定自己的发展领域，并把这一张张不同时期的自画像与实际达到的目标进行对比，不断地进行修正，使自己的自画像更加丰满和完美。自画像应该订得高一些，给自己一个想象和奋斗的空间。同时，自画像还应有一定的时间跨度和目标弹性，把立竿见影作为效率考核指标并不是一个制订职业规划的好方法。好的方法是在一定的时间跨度内系统地确定自己的业绩、能力、专长、学识、品行等方面的总体进步指标。

二是要围绕职业规划精细地制订年度发展目标。精确的制订年度目标并有效完成是实现职业规划的关键。青年律师制订年度目标时可根据指标性质将其分类，主要包括效益指标、能力提高指标、行动指标等。职业规划宜粗不宜细，而年度发展目标要具体，应具有可操作性，如年度创收额及其成分划分、拓展客户数、办案数、读书数、发表文章数、专业能力提高指数、公益性服务数等；年度目标数量应适中，一般在5至7个为宜，同时又要有所侧重，哪些目标是核心目标，必须完成，哪些目标属于次要目标，应服务于核心目标，都应明确。许多青年律师往往把年度创收额和客户拓展量作为核心目标，其实这是有失偏颇的，青年律师应把能力提高指数作为核心目标，业绩目标只应作为自己能力提高的一个印证指标；但对于执业五年以上的青年律师来讲，业绩指标作为核心目标就成为必然，这一阶段，应以业绩指标与能力提高指标并重。当然，一名知名律师的终身目标都应该是业绩指标与能力指标协调发展的。年度目标必须紧扣个人职业规划，为个人职业规划服务，否则，个人职业规划就很难实现。

三是要制订好每日行动准则，通过每天扎实的行动去推进年度目标和个人职业规划的实现。有了个人职业规划、有了年度目标，如果没有每天扎实的行动作保证，也是没有用的。我们不能指望天上会掉馅饼，也不能指望躺在床上就能成长为大律师。因而，青年律师的每日行动则是长大的关键。每日行动应包括每天应做几件最重要的事、每天应与多少客户联系、每天应如何安排自己的有效工作时间、每天应如何压缩自己的无效劳动时间、每天应保持何种心态开展工作、每天应如何控制自己的不良情绪、每天应如何保持自己旺盛的精力与热情、等等。虽然，这些每天都重复着的琐碎养成，在一天两天内不会产生立竿见影的效果，但是，如果能够日复一日、年复一年地坚持下去，相信会产生滴水穿石的神奇效应，相信你制订的个人职业规划会在润物无声中逐步实现。

（本文作者为重庆市律师协会公司法专业委员会委员，重庆天之合律师事务所律师）